Del ‘elevator pitch’ al famelab: ¿cómo vender tu idea en un breve periodo de tiempo?

Imagina que te estás alojando en un hotel de una gran ciudad donde se celebra una Conferencia de Emprendedores, te subes a un ascensor y te encuentras de frente con un importante inversor o un destacado directivo de una empresa donde has soñado trabajar cuando te gradúes de la universidad. Estáis solos y esta persona pulsa el botón del último piso, así que rápidamente calculas que si haces el trayecto con él tienes entre 30 y 60 segundos para venderle tu proyecto empresarial o tus cualidades personales antes de escuchar el inconfundible sonido que indica que habéis llegado a vuestro destino. Más allá de los lógicos nervios que has sentido por la feliz coincidencia, ¿estás preparado para captar su atención e impresionarle? ¿Realmente cuentas con lo que se llama un buen elevator pitch?

Por si no lo sabes, el elevator pitch es un término anglosajón que cualquier aspirante a emprendedor o persona en busca de empleo debería conocer. Se trata de una descripción breve y concisa, de menos de un minuto de duración, de tu proyecto empresarial o de la razón por la que una organización debería contratarte. ¡Imagina la decepción que sentirías si fueses la persona del ascensor del primer párrafo y hubieses dejado pasar la oportunidad de meterte a ese empresario o directivo en el bolsillo!

Si quieres elaborar un elevator pitch o estás tratando de afinar el tuyo lo más posible, existe bastante literatura al respecto, pero nada como contar con los consejos de una persona que acaba de poner el suyo a prueba para guiarte por el proceso. La mexicana Aranza Meza Dorantes, de 17 años, ha tenido que contar en numerosas ocasiones la innovación que desarrolló junto con dos compañeros de bachillerato: un plástico biodegradable a base de cáscaras de plátano cuyo objetivo es evitar los problemas de contaminación que generan los plásticos tradicionales, que tardan entre 100 y 1000 años en degradarse. Aranza y sus compañeros han tenido mucho éxito no solo con su idea también con la difusión de la misma puesto que fueron seleccionados para participar en el London International Youth Science Forum (LIYSF), celebrado durante el verano en la capital británica.

En su opinión, todo emprendedor debería tener un elevator pitch, ya que se trata de una herramienta útil no solo para convencer sino también para obtener una respuesta positiva “hacia nuestros proyectos cuando nosotros o nuestro interlocutor no cuenta con el tiempo suficiente o simplemente no se muestra interesado en darnos una cita para presentarle nuestra propuesta. Es una buena forma de abordar a personas que nos interesa que se enfoquen en nuestro proyecto”. Por otro lado, Aranza destaca que actualmente “la mayoría de empresas así como instituciones están innovando y buscando nuevas formas de reclutamiento, al igual que eficiencia en este reclutamiento. Así que cuando éstas te ceden un pequeño espacio de tiempo es necesario tener las ideas de tu proyecto muy bien definidas para evitar exceder y aburrir con una exposición tediosa que provoque una pérdida de interés en el mismo”.

En el mundo científico también ha empezado a proliferar un tipo de discurso de mayor duración que se considera más adecuado para presentar y fomentar proyectos de investigación, llamado Famelab. Desde el año 2005 se hacen concursos internacionales de este tipo de monólogos científicos. Aranza participó en un Famelab durante el pasado LIYSF y señala que el reto de su presentación fue contar con solo 3 minutos para exponer su innovación, “que aunque es un tiempo superior al del elevator pitch, tiene un sentido muy similar: establecer ideas concretas e importantes sobre el proyecto sin obtener como resultado el desinterés de la audiencia”.

Independientemente del límite de tiempo, ya sea medio minuto o como mucho tres, cualquier presentación de este tipo requiere, además de claridad en el mensaje, concisión, convicción y pasión. En concreto, Aranza hace las siguientes recomendaciones en cuanto a la forma del discurso:

  • Fluidez pero no rapidez. “Si se habla muy rápido para aprovechar el poco tiempo con el que se cuenta, el interlocutor no entenderá la idea y muy probablemente se abrume y pierda interés”, dice.
  • Mencionar lo más importante y tener un objetivo desde un principio. “Si no sabemos qué es lo que buscamos con nuestro elevator pitch mucho menos sabremos cómo plantearlo y el interlocutor se perderá entre ideas no ligadas”, añade.
  • Contener la esencia de la persona que lo presenta. “Es decir que se acople a tu personalidad así como a tu forma de pensar. Si soy una persona seria y finjo hacer chistes, puede causar una mala impresión o que la persona pierda automáticamente el interés. Si ni tu mismo crees en tu proyecto, cómo va a creer otra persona”, reflexiona.
  • En cuanto a estructura, ella recomienda empezar con algo que atrape o capte la atención del público desde el primer momento, “esto puede ser desde una frase, algún dato bruto o simplemente una acción relacionada que atraiga las miradas”. Y cerrar con una conclusión que impacte, “que la persona que nos escuche tenga nuevas preguntas e interés por conocer más a fondo aquello que propusimos”.

Los expertos en la elaboración de elevators pitch añaden otros tres elementos imprescindibles a la hora de presentar un proyecto empresarial en un breve periodo de tiempo: pasión, para que al final de la conversación el inversor prácticamente te ruegue que le dejes invertir en tu iniciativa; relato, es decir, contar una historia que permita vender tu visión y explique el problema que hay en el mercado, cómo tu producto ayudará a resolverlo y cómo la solución ofrecida conseguirá que los inversores ganen dinero; y, por último, propósito, para que al final de la conversación la persona que te escucha sepa qué quieres obtener de ella.

El capitalista de riesgo Josh Kopelman ilustró durante una Conferencia de Emprendedores de Wharton cómo se puede contar una historia de una forma breve y sencilla y a la vez efectiva. Kopelman preguntó a la audiencia: “¿Cuántos de vosotros habéis leído una novela de Stephen King o Danielle Steele?”. Muchas personas levantaron la mano. “¿Y cuántos habéis leído esas novelas dos veces?”. El número de personas con la mano alzada se redujo de forma significativa. Este fue el discurso de half.com, que vendía libros usados y fue adquirida por eBay. “Podría haber dicho que iba a crear un mercado persona a persona para productos de comunicación de masas usados”.

El tipo de elevator pitch no debería cambiar por la juventud de la persona que lo utiliza como herramienta, añade Aranza, pero ella sí considera que los emprendedores jóvenes deben tener en cuenta ciertas ventajas y desventajas asociadas a su edad. “Por ejemplo, al ser jóvenes con hasta cierto punto poca experiencia, la gente adulta tiende a tener menos credibilidad hacia nosotros, por lo cual es importante en todo momento demostrar confianza en nuestro proyecto así como en lo que exponemos. De esta manera evitamos el que se nos tache de poco profesionales por falta de experiencia o sin las aptitudes necesarias”.

Finalmente, ella señala que “lo más importante es atreverse a llevarlo a cabo cuando se presente la oportunidad, de nada servirá tenerlo todo listo si no nos arriesgamos en el momento”. Recuerda que lo peor que puede ocurrir es que te den un no por respuesta.

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